化妝品先生 ：roger@butyshop

這是一個幾年前我所親身遭遇過小故事，卻引影響到我這一生對推銷的想法。分享給大家

 這個故事很簡單，幾年前的某一天，我覺得我的愛車有一點煞車不靈的現象，心想可能是煞車來令片（就是俗稱的『擋皮仔』啦！）已經彈性疲乏。 所有對車輛有一點的常識的人都知道，煞車來令片是屬於消耗品，磨久了，就必須換新的。但是，大部分的人都有被車廠狠宰過的經驗。
 因此，就如同往例，找了一家在辦公室附近的輪胎行，直接問老闆：『老闆，你們家煞車皮換一套多少錢？』
 看起來敦厚的老闆說：『先生，依您這個車型，換一套900塊。』
 我也按照我向來買東西一定要殺價的慣例回答說：『老闆！有卡貴嘔！我上次才換800塊，而且，我又在你們後面的大樓上班，你不要亂開價啦！』
 老闆回答說：『喔！既然是鄰居的話，算您850就好了，再便宜我就沒工錢了！』
 眼見殺價得逞，也就跟他說：『好吧！我先回辦公室忙一下，大概下午時再來牽車！』
 心想，這次真是賺到了，除了殺50塊以外，又省了一天的停車費約140塊（一小時20塊） 下午下班時，又小晃了一下，大概到7點多才到輪胎行取車（哈！又多賺了20塊的停車費）

 一到輪胎行，就看老闆站起來，對著我說：『先生，你的擋皮仔我有巡過啦！還可以用，先不用換啦，過一陣子再看看就可以啦！我已經幫你把輪胎沖氣，而且前後調換，您再開開看，有問題再來找我啦！』

『那這樣多少錢？』我很緊張的問。
老闆豪爽的說：『免啦，又沒有換東西！服務一下而已啦！』

頓時，我心裡有了一種奇妙的感覺，我好像付出比850塊更多的東西給這個老闆，那就是-信任。我覺得，如果在其他輪胎行，他一定按照我的指示把煞車皮換掉，反正是顧客自己說要換的，而且價格都已經談妥，哪有不換的道理呢？

 至少，如果我是老闆，我一定這樣做！（我當時還是一家外商公司的南區業務主管呢！）如果我的客戶要跟業務員買東西，他還不賣給他，回來不被我K死才怪！）

事後，我的行動證明了這一點，只要是我的輪胎有問題，我一定找他，對他的建議也言聽計從。有一次，輪胎已經磨的差不多了，我告訴他：『老闆，我的車已經很老了，可不可以換便宜一點的輪胎，坦白講我不想花太多錢，因為有適當的車我可能就考慮要換了！』他就推薦了4個加起來7,000塊的日本進口胎，這樣的價格在別家大概只能換到台灣生產的輪胎。坦白講，對於這樣的價錢我很滿意。

 我發現，銷售的本質應該不是只有在於產品的好不好用與價格便不便宜而已!

畢竟，在競爭激烈的市場中產品好與價格便宜，幾乎是生存的必備法則，重點應該是在:如何取得顧客的信任，一旦取得信任後，他就跟你一輩子!

 這似乎才是銷售的真諦-取得客戶的信任，讓客戶對妳言聽計從，最後，做一輩子的朋友！

 我一生受這個經驗的影響相當大！

像上面這樣的生活中高明行銷的例子如果每個人仔細回想應該多少都有類似的經驗。當然，這些高明的老闆們不一定受過專業的行銷或服務業訓練，有些只是來自於他們一生做生意的體驗學習，但絕大部分是出自於對顧客的關心、誠懇對待、將心比心等等所自然表現出來的態度。這個就是Buty所要的精神，我們有很好、很有效果的產品，長遠的眼光看，我們不怕東西賣不出去，所以不要急於在第一次把顧客剝削光，建立顧客對服務人員、品牌、產品的信任感後，顧客及他周遭的人對我們的信任感會輕易建立，因為顧客對他熟識的說好，比我們說好更有說服力！

所以，我常常苦口婆心的對我們Buty的每一個服務人員叮嚀，千萬不要強迫推銷，那個消費時代及推銷手法已經過時，不符合消費者的期待了。這樣的要求，並不是完全不准大家推銷，我們開店做生意怎可能不推銷？但是要秉持誠懇的推銷於無形，技巧跟手段要高明，以關心及解決顧客的皮膚問題為出發點及動機，並配合你對產品及皮膚保養的專業為後盾，這樣的推銷才又說服力、才不會讓人有壓迫感、才不會讓人有敗家的感覺，才不會讓顧客付完錢一走到店口就後悔。

對於一個新顧客、可能還沒使用過我們產品的顧客、或是只聽說不錯用過試用包的顧客，我通常會這麼應對，提供給大家參考揣摩….

顧客進門後，歡迎光臨ButyShopXX門市，敝姓羅，請問您有使用過我們的產品嗎？（一個好的門市人員應該最好要能記住所有以前來過的客人）喜歡自己先看看還是我為您做介紹？

顧客：我自己看就好了。

服務人員：（那就把特惠活動簡單告知並把產品的陳列及分區簡單說明一下即可），並告訴顧客「您需要我的時候請隨時叫我一聲喔」，之後保持一定的距離，但要偷偷關心一下顧客是否有露出疑問的表情卻不好意思發問，並主動告知或詢問。

空檔時間，可以偷偷觀察一下顧客的皮膚特性及問題，痘痘、斑點、皺紋、年紀、濃淡妝、感興趣的產品等…..適時的主動提供建議，哪些產品可以改善他的皮膚問題。第一次最好3～5項，不要太多，否則你介紹的口沫橫飛，他聽進去的卻很少或混淆。盡量先把主力、立即效果好的產品推薦即可，例如潔面露、水晶面膜、去角質、礦泉保濕、隔離霜等。針對痘痘、斑點問題頂多可以再推薦深層清潔面膜或左旋C系列產品，並告訴可以先使用這些產品即可，不用急著買太多，並要詳細說明每種產品的特色、使用方法及預期效果。告訴顧客使用幾天後應該可以看到皮膚狀況有明顯改善，如果有空再回來讓你看一看，看有什麼需要調整或補充的產品或程序，當然這幾天使用期間如果您使用上有任何問題或不清楚的地方，也歡迎您隨時打電話或來店裡詢問，相信我們的產品不會讓你失望的！

大家認為，如果這幾天他用了這些產品不錯、或過幾天他自己或帶朋友來又來到店裡了，你建議他再加買個平衡舒緩水、潔顏油、面膜、活膚精華或精油等，他會不買嗎？我想此刻你已經在顧客的心中建立好初步不錯的信任感，這是無價的！

人與人相處或互動基於自我保護的心裡，你向前一步，對方必定向後一步，如果你稍保持距離或像後退一步，對方會好奇的向前一步想要瞭解更多。一旦顧客發現你想推銷並對你的建立起防線時，你就必須花十倍以上的心力來打破這個防線。

這就是我想分享給大家的體驗，不管你認不認同，至少這個方式經過我無數次的測試都屢試不爽、無一違背，也在生命中不斷的因此而創造成功與奇蹟，你何不試試看？

做生意當然要推銷，但Buty要的是專業的推銷、推銷於無形無壓力、誠懇的分享與傳授。如果沒有把握做到，就寧可點到為止，因為信任與防線的建立都只在那一瞬間！